销售角色认知与流程关键
课程收益:
§ 解析销售流程的七大阶段
§ 设定销售拜访的双重目标
§ 理解接近客户的关键行为
§ 把握需求调查的四种手段
§ 认知买主动机的理性和感性需求
§ 领会预约会面的应对策略
课程大纲:
1.专业销售核心
§ 成功销售人员五项特质
§ 客户购买心理模式分析
§ 专业销售流程 —— 七个阶段与四种角色
2.销售准备与目标
§ 寻找潜在客户的两大途径
§ 编制销售路径与访谈计划
§ 设定销售目标 —— 搜集信息与引发决定
3.接近客户与开场
§ 有效接近客户的步骤要领
§ 销售访谈开场的内容设计
§ 四种引起注意的开场
§ 角色演练:获得好感与引起注意
4.客户需求调查
§ 理性需求与感性需求分析
§ 调查四步 —— 观察、提问、倾听、记录
§ 提问的三种类型 —— 调查、探究和确认
§ 案例分析:问题策划与倾听技巧
5.产品说明与演示
§ FAB —— 特征利益转化法则
§ 产品利益证明的三种手法
§ 产品演示流程与关键事项
§ 角色演练:产品FAB三段论陈述
6.提案建议与跟进
§ 销售跟进与客户渗透策略
§ 提案体系结构和制作要领
§ 案例分析:策划销售提案
7.客户异议处理
§ 客户异议的六大真相和应对原则
§ 异议处理技巧和操作误区
§ 角色演练:如何与难缠买主沟通?
8.销售访谈缔结
§ 识别购买信号 —— 关注买方反应
§ 激发购买欲望 —— 善用成功案例
§ 提出购买建议 —— 遵循主动原则
§ 案例分析:达成交易的关键行为