销售角色认知与流程关系

2016-09-23

销售角色认知与流程关键

课程收益:

§  解析销售流程的七大阶段
§  设定销售拜访的双重目标
§  理解接近客户的关键行为
§  把握需求调查的四种手段
§  认知买主动机的理性和感性需求
§  领会预约会面的应对策略
 
课程大纲:

1.专业销售核心

§  成功销售人员五项特质
§  客户购买心理模式分析
§  专业销售流程 —— 七个阶段与四种角色
 
2.销售准备与目标

§  寻找潜在客户的两大途径
§  编制销售路径与访谈计划
§  设定销售目标 —— 搜集信息与引发决定
 
3.接近客户与开场

§  有效接近客户的步骤要领
§  销售访谈开场的内容设计
§  四种引起注意的开场
§  角色演练:获得好感与引起注意
 
4.客户需求调查

§  理性需求与感性需求分析
§  调查四步 —— 观察、提问、倾听、记录
§  提问的三种类型 —— 调查、探究和确认
§  案例分析:问题策划与倾听技巧
 
5.产品说明与演示

§  FAB —— 特征利益转化法则
§  产品利益证明的三种手法
§  产品演示流程与关键事项
§  角色演练:产品FAB三段论陈述
 
6.提案建议与跟进

§  销售跟进与客户渗透策略
§  提案体系结构和制作要领
§  案例分析:策划销售提案
 
7.客户异议处理

§  客户异议的六大真相和应对原则
§  异议处理技巧和操作误区
§  角色演练:如何与难缠买主沟通?
 
8.销售访谈缔结

§  识别购买信号 —— 关注买方反应
§  激发购买欲望 —— 善用成功案例
§  提出购买建议 —— 遵循主动原则
§  案例分析:达成交易的关键行为

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