销售教练技巧

2016-09-23

销售教练技巧
 
课程收益:

§认知情境领导的四种模式
§掌握销售教导的三个阶段
§解读教导策划的四个要点
§区分教导对象的四种类型
§明确销售规划的三项任务
§实施客户管理的五个步骤
 
课程大纲:

1.销售教导定位

§观察他人行为表现
§提供反馈、建议和指导
§为持续改进而建立合作伙伴关系
 
2.情境领导模型

§指示 – 提供具体指导,提升专业技能
§教导 – 鼓励,表扬,倾听并继续指导
§支持 – 帮助,谈心,支持并建立信心
§授权 – 鼓励独立工作,发挥下属潜能
 
3.销售教导循环

§策划 – 拟定访谈策略,确定首要行为
§行动 – 观察和分析推销访谈
§回顾 – 总结访谈得失,取得一致意见
 
4.教导对象类型

§明星
§表现优秀者
§表现差劲者
§表现不足者
 
5.销售教导的四个误区

§低估被教导者负面感受
§将观点强加于人
§引入太多的要点
§没有策划和后续的行动
 
6.销售经理:最佳教导实践

§清楚何时进行教导或推销
§确定对谁进行教导,尽早介入
§清楚教导重点,激发团队潜能
 
7.销售规划的三项任务

§区域管理 – 客户分类与资源分配
§客户管理 – 对关键客户制定行动计划
§竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析
 
8.客户管理的关键步骤

§SMART目标和SWOT分析
§确定战术运用
§编制行动计划
列明所需资源
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