销售项目管理技巧

2016-09-23

销售项目管理技巧
 
课程收益:

§学会有效的售前规划
§学会正确把握客户的需求
§学会制作专业的销售项目建议书
§学会从容自若地进行销售演示
§分析并有效处理客户提出的异议
§掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
§学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
§熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
 
课程大纲:

1.以销售流程为导向的项目管理运作模式

§从售前、售中到售后的整体销售流程介绍
§以项目管理模式运作整体销售流程
§明确项目各阶段项目主管应发挥的功能与价值
 
2.精确立项,将资源投入在高价值的销售项目

§系统地对市场进行扫描,筛选与细分
§以明确的清单综合评估潜在项目,确保掌握高价值商机
§目前所使用的评估及可行性分析方式
 
3.项目分析、评估与规划

§立项后所需进行的项目深度分析(潜力、需求及决策模式分析)
§项目规划中的资源及风险评估操作方法
§规划及拟定销售策略与行动计划
§整合相关资源及组织跨部门团队
§演练:如何拟定项目的销售策略及任务分工
 
4.项目售前的关键技巧演练

§有效渗透及贴近客户的关键决策人
§探索及引导客户需求,创造利我倾向的需求规格
§在得到客户认可及参与时,掌握项目关键成败因素
 
5.项目售中的关键技巧演练

§如何整合内外部资源,设计及包装针对客户需求的解决方案
§如何量化客户价值,为商务谈判创造更有利的筹码
§如何拟定投标及谈判策略,提高成功机率
 
6.项目售后的关键技巧演练

§成交及获取订单后如何拟定实现客户承诺的实施计划
§以结构化分工(WBS)将任务明确落实于相关团队成员
§以甘特图的排程掌控整体实施进度
§整合技术及售后服务团队拟定后续服务计划
   
7.销售项目管理者关键实战技巧演练及总结

§渗透及贴近客户关键人物以探索其多元需求技巧
§与技术团队共同拟定及呈现解决方案技巧
§整合及协调内外部资源以实现客户承诺技巧
§有效反馈销售问题,争取上级资源支持技巧
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