客户开发与维护

2016-09-23

客户开发与维护
 
课程收益:

§使学员掌握新客户的开发与老客户的维护
§掌握人员的激励与辅导技巧
§学习客户开发策略
§应用开发客户的步骤和实用工具
 
课程大纲:

1.客户开发策略选择

§客户开发策略选择
§市场环境的本质
§区隔目标市场(Target Market Segment)
§产品定位
§市场细分化和定位
§产品计划和市场销售策略实施
§行业中取得竞争成功的关键因素
§竞争对手的战略和目标
§竞争对手的优势和弱点
§你的优势和公司处于的竞争地位
 
2.开发客户的步骤和实用工具

§客户与潜在客户
§营销透视与管理
§行业市场情报收集与分析
§现有市场竞争分析
§竞争对手情报收集与分析
§市场情报的判断、说明
§市场情报说明中6P的运用
 
3.开发客户的方法与技巧

§开发新客户的重要性
§以客户为中心的业务开发流程
§SPIN模型与运用
 
4.开发高端客户管理与维护

§选择顾客(Select Customers)
§争取顾客(Acquire Customers)
§维系顾客(Retain Customers)
§发展顾客关系(Grow relationships with customer)
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