顾问式销售技巧及价值管理

2016-09-23

顾问式销售技巧及价值管理
 
课程收益:

§对客户进行心理分析,从而建立目标和销售策略
§把握销售时机,有效地实施销售活动,并取得阶段成果
§排除干扰和阻力按预定销售策略,完成销售行动,取得成功
§认识和理解顾问式销售的意义和销售角色的转换的意义
§能准确分析客户的业务、发展目标与客户需要
 
课程大纲:

1.价值销售对销售人员职业化素质的要求

§价值销售的特点
§竞争态势与我们的策略
§销售的理念Vs销售人员的素质
§价值销售对我们意味什么


2.确立客户的筛选标准

§面对市场,你将怎样确定谁会最终变成你的客户
§转化为客户的基本条件MAN
§漏斗筛选法
§最佳客户筛选法
 
3.获取客户信息的方法与技巧

§确定需要的客户信息
§了解和获取客户信息渠道
§制造获取客户信息的工具—提问库
§利用提问了解客户信息的技巧
 
4.影响客户决策的因素

§分析影响客户决策的因素
§在价值销售中根据实际情况确定工作重点
§建立把握全局的视角和找出重点的方法
 
5.客户真正想要的需求调查分析

§销售中确定客户需求的技巧
§有效问问题的五个关键
§需求调查提问四步骤
§隐含需求与明确需求的辨析
 
6.SPIN顾问式深入需求探究

§S情境型问题如何更加有针对性
§P问题型问题如何挖掘
§I内含型问题如何深入
§N需要型问题如何展开
§运用SPIN顾问式常见的注意点
 
7.确立与销售自己的竞争优势

§确立客户需求
§分析我方竞争优势的方法
§在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
§让客户接受自己的方案 — 将自己先推销给客户
§掌握说服客户接受产品/方案的步骤
§把方案/产品呈现给客户的技巧
 
8. 促进成交阶段的战术应用

§案例分析:推进还是继续
§判断最佳的成交时机
§分析销售人员在最后阶段承受的心理压力
§达到双赢成交的方法
§应对困难的局面
§总结:我们的顾问式价值销售目标
§客户后续总结与分析
 
9. 销售区域管理

§营销区域计划与顾客数据
§营销对象数据搜集及建文件
§区域深耕、精耕与轮耕
§销售访问计划及行动表
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