大客户销售管理

2016-09-23

大客户销售管理
 
课程收益:

§按照专业销售的标准来思考和行事
§理性选择运用销售技巧、策略和方法,而不是单纯靠直觉
§学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境
§对客户进行Stakeholder分析,从而建立目标和销售策略
§把握销售时机,有效地实施销售活动,并取得阶段成果
§排除干扰和阻力按预定销售策略,完成销售行动,取得成功
 
课程大纲:

1. 销售的理念基础

§市场营销链与销售方法
§销售的基本概念
 
2. 信息收集

§客户的基本需求和购买环境
§客户的预算分析
§参与购买者
§订货过程及时间框架
§竞争态势分析
 
3. 客户需求及其探索

§客户需求的深层次挖掘
§客户的真实需求分析
§策略性销售
 
4. 客户访谈与沟通技巧

§客户访谈中的沟通技巧与沟通模式
§销售代表在客户沟通中的不良表现
§有效沟通对品牌建设的影响
§沟通技巧:客户导向管理
 
5. 客户的购买过程

§决策过程与时间框架
§客户的购买过程与销售过程
 
6. 销售项目审定

§项目审定QUALIFY
§项目审定的表格化分析
 
7. 客户分析

§STAKEHOLDER分析
§参与者的角色
§人的行为处事风格
§参与购买者的购买标准
§STAKEHOLDER工具分析
 
8. 策略性销售

§建议书:信件、现状描述、方案介绍、价格
§方案介绍:特点、受益和价值、SPIN模式, FABN转换、产品呈现
§价格呈现:低价策略、高低策略
§团队合作:团队合作的冰山模式
§制定销售KAM计划
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